Właśnie dlatego z zainteresowaniem przeczytałem materiał „Rzeczpospolitej” o planach Polski 2050. Nie mówimy już o luźnych komentarzach w mediach społecznościowych, ale o realnym kierunku politycznym, który może skończyć się twardą nowelizacją ustawy i poważnymi konsekwencjami dla całego rynku. Artykuł zatytułowany „Koniec wolnej amerykanki w zawodzie pośrednika nieruchomości?” opisuje wprost pomysł ograniczenia maksymalnych stawek oraz zakazu pobierania wynagrodzenia od obu stron transakcji: https://www.rp.pl/nieruchomosci/art43862211-koniec-wolnej-amerykanki-w-zawodzie-posrednika-nieruchomosci
Czy politycy powinni regulować prowizję agencji nieruchomości?
Według propozycji Polski 2050, pośrednicy nieruchomości mieliby nie móc pobierać wynagrodzenia jednocześnie od sprzedającego i kupującego, a maksymalne stawki prowizji byłyby regulowane ustawowo. Poseł Kamil Wnuk komunikuje to wprost: zakaz reprezentowania obu stron, jasne zasady, zero konfliktu interesów. Problem w tym, że ten argument opiera się na błędnej definicji roli agenta nieruchomości. Agent nie jest adwokatem jednej strony. Jego rolą jest stworzenie warunków do bezpiecznej transakcji dla obu stron.
Wiceminister rozwoju Tomasz Lewandowski wskazuje natomiast na potrzebę uregulowania minimalnej treści umowy i obowiązków pośrednika. To sensowny kierunek – rynek potrzebuje standardów i przejrzystości. Natomiast co innego standardy i transparentność, a co innego administracyjne limity cen prywatnej usługi.
Wolny rynek czy zawód regulowany?
Dzisiaj korzystanie z usług pośrednika jest dobrowolne. Każdy właściciel może sprzedać nieruchomość samodzielnie. Każdy kupujący może kupić bez wsparcia agencji. To fundament wolnego rynku: konkurencja, różne modele pracy, różne poziomy jakości, różne stawki i różna prowizja biura nieruchomości.
Jeżeli państwo chce administracyjnie regulować maksymalne stawki, to powinno odpowiedzieć na logiczne pytanie: czy w takim razie udział pośrednika w transakcji ma stać się obowiązkowy i ustawowo zdefiniowany jak notariusz, z jasno opisanym zakresem odpowiedzialności i realnym nadzorem? Bo regulowanie ceny bez regulowania systemu to ekonomiczna sprzeczność. Albo mamy wolny rynek, w którym klient decyduje, czy usługa jest warta swojej ceny, albo mamy zawód regulowany, gdzie państwo bierze odpowiedzialność za całą konstrukcję.
Model pośredni, w którym państwo chce sterować ceną w sektorze konkurencyjnym, jest klasycznym populizmem gospodarczym. Brzmi dobrze w nagłówku, ale w praktyce prowadzi do obniżenia jakości, rozmycia odpowiedzialności i wypchnięcia części rynku w szare strefy i obejścia.
Czy podwójna prowizja to patologia?
Najwięcej emocji budzi podwójna prowizja. W mediach często przedstawia się ją jako coś z definicji nieuczciwego, jakby agent stał po dwóch stronach barykady i inkasował wynagrodzenie za bycie w środku konfliktu. Ta narracja wynika nie tylko z niezrozumienia zawodu, ale też z realnych patologii, które w branży istnieją.
Tu uderzam się w pierś w imieniu rynku: tak, jest sporo przypadkowych osób, które weszły do zawodu bez przygotowania. Tak, zdarzają się sytuacje, w których klient nie rozumie zakresu usługi. To są rzeczy, które psują reputację całej branży i dają politykom paliwo, żeby mówić o „wolnej amerykance”.
Tyle że patologia nie jest definicją modelu. Agent w nowoczesnym, dojrzałym modelu nie jest adwokatem sprzedającego ani pełnomocnikiem kupującego. Jego rolą jest stworzenie warunków do zawarcia transakcji na akceptowalnych i bezpiecznych zasadach dla obu stron. Jeżeli obie strony korzystają z pracy pośrednika: analizy rynku, redagowaniu dokumentów, kontroli formalnej, koordynacji finansowania, moderowania negocjacji, to obie mogą uczestniczyć w finansowaniu tej usługi. Warunek jest jeden: pełna transparentność.
W Estatic 9 na 10 klientów kupujących płaci wynagrodzenie nie dlatego, że musi, ale dlatego, że widzi sens współpracy. To decyzja oparta na wartości, a nie przymus.
Ile naprawdę kosztuje prowadzenie agencji nieruchomości?
W medialnych narracjach rzadko mówi się o ryzyku, a ono jest fundamentem, bez którego nie da się uczciwie rozmawiać o tym, ile powinna wynosić prowizja biura nieruchomości. Większość agencji działa w modelu wynagrodzenia „z dołu” – płatnego dopiero po finalizacji transakcji. Nie ma abonamentu. Nie ma stałej opłaty miesięcznej. Nie ma gwarancji wynagrodzenia za każdą wykonaną czynność.
Jedna zrealizowana transakcja bardzo często pokrywa koszty prowadzenia wielu procesów, które nie zakończą się sprzedażą. Marketing, czas pracy, prezentacje, analizy, negocjacje, dokumenty, koszty biura, podatki, ubezpieczenia OC, wynagrodzenia zespołu – wszystko dzieje się niezależnie od tego, czy transakcja dojdzie do skutku. Prowizja z jednej sprzedaży potrafi finansować obsługę dziesięciu kolejnych procesów, w których nie ma żadnej gwarancji, że wynagrodzenie w ogóle się pojawi. Realna marża biura nieruchomości wynosi średnio 4-16% przychodów. Dla porównania: marża dewelopera potrafi wynieść nawet 50%.
To jest model biznesowy oparty na wysokim ryzyku operacyjnym. A ryzyko musi być skompensowane. Nowelizacja ustawy nie obniży kosztów marketingu, technologii czy wynagrodzeń. Regulowanie ceny bez zrozumienia struktury kosztów i ryzyka to decyzja polityczna, nie gospodarcza.
Dlaczego najtańsze agencje nieruchomości znikają najszybciej?
Jest jeszcze jeden fakt, który całkowicie rozbija narrację o „zdziercach na 3 procent”. Największe problemy z utrzymaniem się na rynku mają dziś agencje o najniższym poziomie wynagrodzeń te, które teoretycznie powinny zbierać masę klientów i być realną konkurencją dla „drogich” biur.
Gdyby decyzja o skorzystaniu z biura nieruchomości była wyłącznie kwestią procentu, to właśnie najtańsze modele powinny dominować. Tymczasem w praktyce często to one znikają najszybciej. Dlaczego? Bo niska stawka przy wysokim ryzyku i rosnących kosztach oznacza brak przestrzeni na jakość. Brak budżetu na marketing i szkolenia. Brak czasu na analizę. Brak marginesu bezpieczeństwa przy trudnych transakcjach.
Efekt jest prosty: im niższa cena bez pokrycia w wartości, tym szybciej kończy się paliwo. Rynek nie premiuje najniższej ceny w oderwaniu od efektu. Premiowana jest skuteczność, bezpieczeństwo i jakość procesu. Dlatego agencje, które potrafią uzasadnić swoją prowizję realną pracą i odpowiedzialnością, utrzymują się i rosną.
I tu jest ironia całej tej debaty. Nowelizacja ustawy nie podniesie standardów. Nie nauczy ludzi etyki. Nie zbuduje kompetencji. Może za to bardzo skutecznie zabetonować przeciętność i wypchnąć najlepszych do modeli, które ominą źle zaprojektowane przepisy.
Jeżeli ktoś chce realnej zmiany, niech zacznie od profesjonalizacji, transparentności i odpowiedzialności. Jeżeli chce tylko nagłówków – wystarczy hasło o „podwójnej prowizji” i kilka emocjonalnych postów.
Rynek mieszkaniowy to zbyt poważna sprawa, żeby traktować go jak kampanijny content.
