6 błędów – jak sprzedać mieszkanie, aby nie stracić?

Obserwuję rynek nieruchomości od wielu lat. Zmieniały się trendy, ceny, przepisy prawa. Mimo rozwoju technologii i wiedzy na „wyciągnięcie myszki”, nie zmieniła się jednak ilość błędów, które uparcie popełniają osoby oferujące nieruchomości.

Błędy sprzedających można wymieniać w nieskończoność. Najczęściej można zaobserwować oderwane od realiów rynkowych życzeniowe ceny ofertowe, niedbale wykonywane telefonem zdjęcia nieruchomości, opisy z błędami lub niezgodne ze stanem faktycznym oraz brak jakiegokolwiek rzutu powierzchni mieszkania.


Błąd 1 – 100 biur do 1 oferty. Wbrew pozorom poważnym błędem jest zatrudnianie do sprzedaży wielu biur pośrednictwa. Skutkuje tylko powieleniem niedbale wykonanych ofert oraz kakofonią w parametrach i opisach ogłoszeń. Sami agenci w takiej sytuacji wrzucają sobie Twoją umowę do szuflady nie inwestując nawet minuty czasu oraz złotówki na marketing. Tak jak Ty podszedłeś do swojej strategii sprzedaży tak oni do Twojej oferty. Uwierz mi. Nikt się nie zabija, by być pierwszym z dziesięciu i sprzedać Twoje mieszkanie.


Błąd 2 – Januszowy marketing. Wielu sprzedających konstruując ofertę sprzedaży swojego mieszkania używa określeń takich jak „okazja”, „promocja”, „cena do dużych negocjacji” lub „tylko bezpośrednio, pilna sprzedaż”. Takie zwroty w rzeczywistości bardziej zniechęcają niż zapraszają oraz powodują podejrzliwość osób przeglądających ogłoszenie. Warto stosować język korzyści, ale jak każdy przekaz marketingowy, musi być on stosowany odpowiednio.


Błąd 3 – Tanio nie znaczy dobrze. Klientów poszukujących bardzo zniechęcają źle przygotowane oferty. Mają coraz mniej czasu i w dobie cyfryzacji chcą jak najwięcej dowiedzieć się o mieszkaniu zanim poświęcą 2 godziny na to by dojechać, obejrzeć, porozmawiać i wrócić. Opis ze szczątkowymi informacjami, amatorskie zdjęcia przedstawiające zlew pełen naczyń, brak planu nieruchomości lub niemożność ustalenia przybliżonej lokalizacji to przepis na zerowy odzew klientów.


Błąd 4 – Sam sobie sprzedam, a co! To co jest szczególnie zauważalne w segmencie nieruchomości segmentu średniego i premium – klienci niekoniecznie preferują oferty bezpośrednie. Nieruchomości, których sprzedaż prowadzona jest przez profesjonalną agencję są według wielu bardziej wiarygodne a ich zakup pewny i bezpieczny. Im wyższa wartość nieruchomości, tym więcej starań trzeba dołożyć, by pozyskać klienta.


Błąd 5 – Koloryzowanie rzeczywistości. Codziennie trafiają się perełki od których można dostać napadów śmiechu. Mnie szczególnie urzekł jeden z 2016 roku. Było to ogłoszenie osoby szukającej najemcy do mieszkania w Gdańsku, która w Paincie nieporadnie próbowała wkleić roślinę i obraz na ścianę. Jako, że to arcydzieło stanowiło jedyne zdjęcie w całej ofercie, a całość uzupełniał wybitnie oratorski opis, wyglądało to bardzo zabawnie. Pomimo, że później trafiałem na podobne oferty z np. wklejonym zdjęciem karaibskiej plaży jako widokiem z okna, to ten przypadek szczególnie utkwił mi w sercu.


Ogółem najwięcej anegdot jest związanych ze zdjęciami w ofertach. Niczym nowym są sylwetki domorosłych fotografów lub ich towarzyszy odbite w lustrze, zwierzęta w nietypowych pozach czy rozwieszone w pomieszczeniu kolekcje bielizny.


Błąd 6 – Jak ktoś będzie chciał kupić, to kupi. Nieprawidłowe przygotowanie mieszkania może znacznie wydłużyć czas jego sprzedaży oraz przełożyć się na cenę niższą nawet o 10% w porównaniu do tych prowadzonych profesjonalnie. Trzeba szczególną uwagę odnieść do detali takich jak np. urwany kontakt, plamy na ścianach, czy nawet zapach w mieszkaniu podczas prezentacji. Zdarzają się przypadki domów, których proces sprzedaży trwa lub trwał kilka lat, właśnie z powodu rażących błędów ich właścicieli.


Odpowiednio poprowadzony proces sprzedaży pozwala znaleźć nabywcę na mieszkanie średnio w czasie do 3 miesięcy a na dom do 6 miesięcy. Te najlepiej przygotowane często „schodzą” w kilka dni lub nawet nie zdążą trafić na listy portali ogłoszeniowych.


Rynek jest dynamiczny. Nawet amatorsko przygotowane oferty mogą zostać sprzedane w krótkim czasie. Niestety te często uzyskują ceny znacznie poniżej rzeczywistych możliwości i jest to wyłączna wina uporu, braku umiejętności oraz doświadczenia sprzedającego.

Łukasz Wydrowski

autor

Published by Łukasz Wydrowski on 02.10.2021

Posted Under "Blog nieruchomości"