6 błędów – jak sprzedać mieszkanie, aby nie stracić?

Łukasz Wydrowski
02.10.2021
Blog nieruchomości

Obserwuję rynek nieruchomości od wielu lat. Zmieniały się trendy, ceny, przepisy prawa. Mimo rozwoju technologii i wiedzy na „wyciągnięcie myszki”, nie zmieniła się jednak ilość błędów, które uparcie popełniają osoby oferujące swoje nieruchomości na sprzedaż.

Błędy sprzedających można wymieniać w nieskończoność. Najczęściej można zaobserwować oderwane od realiów rynkowych życzeniowe ceny ofertowe, niedbale wykonywane telefonem zdjęcia nieruchomości, opisy z błędami lub niezgodne ze stanem faktycznym oraz brak jakiegokolwiek rzutu powierzchni mieszkania. Jak sprzedać mieszkanie i nie stracić?

Błąd 1 – 100 biur do 1 oferty.

Wbrew pozorom poważnym błędem jest zatrudnianie do sprzedaży wielu biur pośrednictwa. Skutkuje tylko powieleniem niedbale wykonanych ofert oraz kakofonią w parametrach i opisach ogłoszeń. Sami agenci w takiej sytuacji wrzucają sobie Twoją umowę do szuflady nie inwestując nawet minuty czasu oraz złotówki na marketing. Tak jak Ty podszedłeś do swojej strategii sprzedaży tak oni do Twojej oferty. Uwierz mi. Nikt się nie zabija, by być pierwszym z dziesięciu i sprzedać Twoje mieszkanie. Tylko w przypadku umowy pośrednictwa na wyłączność agent nieruchomości jest gotowy włożyć więcej wysiłku w znalezienie klienta na sprzedawane mieszkanie.

Błąd 2 – Marketing rodem z ubiegłego stulecia.

Wielu sprzedających konstruując ofertę sprzedaży swojego mieszkania używa określeń takich jak „prawdziwa okazja”, „promocja”, „cena do dużych negocjacji” lub „tylko bezpośrednio, pilna sprzedaż”. Inni zaś piszą elaboraty poetyckie o „słońcu budzącym niczym piękny ptak o brzasku” czy techniczne opisy rodem ze strony sklepu z elektroniką. Takie zwroty w rzeczywistości bardziej zniechęcają niż zapraszają oraz powodują podejrzliwość osób przeglądających ogłoszenie. Warto stosować język korzyści, ale jak każdy przekaz marketingowy, musi być on prowadzony odpowiednio.

Opis nieruchomości powinien być zwięzły, konkretny i poprawny językowo. Tworząc treść należy się zastanowić: dla kogo tak naprawdę ją piszę? Czy Twoim klientem będzie inwestor, rodzina czy singiel? Czy trafiasz do ludzi zamożnych czy osób reprezentujących klasę średnią? Gdy ustalisz swoją grupę docelową łatwiej będzie Ci zwracać uwagę na konkretne, ważne dla nich, aspekty swojej oferty.

Błąd 3 – Niedbale przygotowane ogłoszenie.

Klientów poszukujących bardzo zniechęcają źle przygotowane oferty. Mają coraz mniej czasu i w dobie cyfryzacji chcą jak najwięcej dowiedzieć się o mieszkaniu zanim poświęcą 2 godziny na to by dojechać, obejrzeć, porozmawiać i wrócić. Opis ze szczątkowymi informacjami, amatorskie zdjęcia przedstawiające zlew pełen naczyń, brak planu nieruchomości lub niemożność ustalenia przybliżonej lokalizacji to przepis na zerowy odzew klientów.

Błąd 4 – Sam sobie sprzedam, a co!

To co jest szczególnie zauważalne w segmencie nieruchomości segmentu średniego i premium – klienci niekoniecznie preferują oferty bezpośrednie. Z naszych analiz wynika, że 7 na 10 nabywców szuka głównie ofert prowadzonych przez profesjonalistów. Nieruchomości, których sprzedaż prowadzona jest przez profesjonalną agencję są dla nich bardziej wiarygodne a zakup pewny i bezpieczny. Im wyższa wartość nieruchomości, tym więcej starań trzeba dołożyć, by pozyskać klienta.

Błąd 5 – Tanio nie znaczy dobrze

Mylnym jest pojęcie, że wystawienie ogłoszenia i opłata za jego emisję gwarantuje sukces. Tym bardziej, jeśli za emisję zapłaciliśmy okrągłe 0zł na tylko jednym z portali. Chcąc konkurować z doskonale wypromowanymi ofertami biur nieruchomości należy regularnie inwestować w podbicia czy wyróżnienia. To kwoty mogące dochodzić nawet do 300zł tygodniowo. Inaczej Twoje ogłoszenie w ciągu kilku dni zleci na sam dół listingu, zostając ciekawostką dla najbardziej wytrwałych poszukujących.

Jeśli wystawiłeś ogłoszenie i aktualnie dzwonią do Ciebie tylko pośrednicy – wiedz, że powyższa przepowiednia już się zrealizowała. „Mam czas” niczego tu nie zmieni. Jutro, za tydzień czy miesiąc efekt będzie wciąż ten sam co dziś.

Błąd 6 – Niedoróbki i małe-duże usterki

Nieprawidłowe przygotowanie mieszkania może znacznie wydłużyć czas jego sprzedaży oraz przełożyć się na cenę niższą nawet o 10% w porównaniu do tych prowadzonych profesjonalnie. Trzeba szczególną uwagę odnieść do detali takich jak np. urwany kontakt, plamy na ścianach, czy nawet zapach w mieszkaniu podczas prezentacji. Zdarzają się przypadki domów, których proces sprzedaży trwa lub trwał kilka lat, właśnie z powodu pozornie błahych błędów ich właścicieli.

Co zatem?

Odpowiednio poprowadzony proces sprzedaży pozwala znaleźć nabywcę na mieszkanie średnio w czasie do 3 miesięcy a na dom do 6 miesięcy. Te najlepiej przygotowane często „schodzą” w kilka dni lub nawet nie zdążą trafić na listy portali ogłoszeniowych.

Rynek jest dynamiczny. Nawet amatorsko przygotowane oferty mogą zostać sprzedane w krótkim czasie. Niestety te często uzyskują ceny znacznie poniżej rzeczywistych możliwości i jest to wyłączna wina uporu, braku umiejętności oraz doświadczenia sprzedającego.