„Nowy wymiar partnerstwa.” „Model wspierający rozwój Twojego biznesu.” Tak Otodom opisuje swój nowy cennik. Brzmi jak coś, co wymyślił stażysta z działu marketingu po trzeciej kawie. W rzeczywistości pośrednicy nieruchomości czytają te same warunki i widzą coś zupełnie innego: system, w którym im lepiej prowadzisz biznes, tym więcej za to płacisz.
Sprawa jest na tyle poważna, że do UOKiK trafiają zawiadomienia o podejrzeniu nadużywania pozycji dominującej. Składa je coraz więcej firm z całej Polski i Polska Federacja Rynku Nieruchomości. Przez lata układ był prosty: portal dawał miejsce do publikacji ogłoszeń, a pośrednicy wykonywali całą realną pracę. Dziś ten układ zaczyna się odwracać. I to nie na korzyść klientów.
Na czym polega nowy model opłat?
Zacznijmy od czegoś fundamentalnego. Otodom jest portalem ogłoszeniowym. Narzędziem. Tylko i wyłącznie narzędziem. Nie jest jego rolą regulowanie rynku. Nie jest jego rolą „sprzątanie branży”. Nie jest jego rolą uczenie pośredników i deweloperów, jak mają prowadzić swój biznes. A nowy model opłat wygląda dokładnie tak, jakby Otodom uznał, że ta rola mu się należy.
Nowy model rozliczeń nie jest oparty o pojedyncze ogłoszenia. Jest oparty o wartość portfolio biura nieruchomości. Biuro nie płaci za publikację oferty. Płaci za to, jak wartościowy biznes zbudowało. Im lepsze oferty ma w portfolio, tym więcej płaci, niezależnie od tego, czy cokolwiek sprzedało.
W warunkach finansowych wprost zapisano, że obniżenie wartości portfolio poniżej dolnej granicy zakresu nie wpływa na wysokość opłaty. Portal bierze do kalkulacji najwyższą cenę nieruchomości z danego okresu, nie aktualną. A po sprzedaży i wycofaniu oferty z portalu, ta cena dalej przez 6-12 miesięcy wpływa na opłaty. Portal już nie pracuje nad tą ofertą, ale wciąż na niej zarabia. Narzędzie, które samo siebie awansowało na regulatora.
Jak zagraniczna korporacja monopolizuje polski rynek ogłoszeń?
Otodom i OLX należą do tej samej grupy kapitałowej, wspieranej przez międzynarodowy holding Prosus. Razem kontrolują szacunkowo 70-80% polskiego rynku ogłoszeń nieruchomości. Sam Otodom to 40-50%. Wskaźnik koncentracji rynku HHI, liczony łącznie dla obu portali, przekracza 5000 punktów. Dla kontekstu: powyżej 2000 oznacza rynek silnie skoncentrowany, a przy podobnych wskaźnikach UOKiK w przeszłości zakazywał fuzji przedsiębiorstw.
Oba portale wzajemnie się wzmacniają. Ogłoszenia z Otodom mogą być eksportowane do OLX, co kumuluje ruch w jednym ekosystemie.
To trochę jak centrum handlowe, które wykupiło wszystkie sąsiednie galerie. Sklepy wciąż mają swoje szyldy, ale czynsz płacą jednemu właścicielowi. I ten właściciel właśnie drastycznie podniósł stawki.
Spirala zależności działa jak zegar. Każda podwyżka Otodom zmusza biura z ograniczonym budżetem do rezygnacji z mniejszych portali, bo ruch jest na platformach jednego właściciela. Mniejsze portale tracą klientów, Otodom rośnie w siłę. Po kilku rundach podwyżek przedsiębiorca, który był na sześciu portalach, zostaje na jednym. I ten jeden dyktuje warunki.
Dlaczego to jest problem klientów, nie tylko pośredników?
Każda taka konstrukcja kosztowa prędzej czy później odbija się na końcowym kliencie. Albo rosną koszty prowadzenia biznesu (które ktoś musi zapłacić), albo spada jakość obsługi, albo maleje konkurencja.
Ale jest coś gorszego. Model opłat oparty na wartości ofert tworzy perwersyjne zachęty. Portal wymaga w regulaminie rzetelnej ceny nieruchomości, ale jednocześnie nalicza opłaty od najwyższej ceny z okresu. To zachęca biura do zaniżania cen w ogłoszeniach. Klient szukający mieszkania widzi zaniżoną cenę, umawia się na prezentację, i dopiero na miejscu dowiaduje się, ile nieruchomość kosztuje naprawdę. Platforma, która powinna dbać o transparentność rynku, stworzyła system, który ją niszczy.
Jest jeszcze problem mniejszych miast. Nieruchomość wystawiona za 50 tys. zł jest w modelu Otodom traktowana jak nieruchomość za 200 tys. zł – tyle wynosi minimum cenowe. Biuro z mniejszej miejscowości jest obciążane nieproporcjonalnie do rynku, na którym operuje. Model szyty na miarę stolicy rozsadza ekonomikę prowincji. Mniej biur przetrwa, mniej klientów będzie miało dostęp do profesjonalnej obsługi.
Kto naprawdę tworzy wartość portalu ogłoszeniowego?
Portal Otodom generuje rocznie szacunkowo 222 mln wizyt. Imponujące. Tylko że te wizyty nie pojawiają się dlatego, że Otodom ma ładny interfejs. Pojawiają się dlatego, że tysiące biur nieruchomości codziennie wrzucają tam oferty, zdjęcia, opisy, rzuty i ceny. Portal sam z siebie nie „produkuje” mieszkań, domów ani klientów gotowych bezpiecznie przejść przez transakcję. Mimo to opłaty za korzystanie z portalu wzrosły o ponad 300% w ciągu kilku lat, przy inflacji 55-60%. Nie za lepszą usługę. Użytkownicy latami sygnalizowali, że ekosystem Otodom jest uboższy w funkcjonalności niż mniejsze portale.
Jeżeli platforma zaczyna finansowo atakować tych, którzy budują jej zawartość, to podcina gałąź, na której siedzi. I w pewnym momencie może się okazać, że zamiast największego rynku nieruchomości online mamy coraz droższe cyfrowe cmentarzysko ofert.
Jest jeszcze pytanie, które coraz głośniej pada w branży. W czasie, gdy pojawiają się polityczne pomysły ograniczania działalności pośredników, dominujący portal jednocześnie dociska firmy ekonomicznie. Jeśli osłabia się polskich przedsiębiorców, a zagraniczna platforma buduje kontrolę nad dostępem do klienta, to kto tak naprawdę wygrywa? I czy przypadkiem nie o to właśnie chodzi?
Dlaczego Otodom to nie Allegro?
Ktoś powie: Allegro bierze kilkanaście procent prowizji od sprzedawców i nikt nie składa zawiadomień do UOKiK. Dlaczego Otodom nie może? Pytanie brzmi sensownie. Odpowiedź wymaga chwili skupienia.
Allegro to platforma sprzedażowa. Owszem, ma też opłaty za wystawienie, ale core modelu to prowizja od transakcji. Sprzedajesz produkt, Allegro bierze swój procent. Prowizja jest wysoka, ale jest powiązana z rezultatem. Portal zarabia wtedy, kiedy zarabia sprzedawca. I ponosi część ryzyka: jeśli nikt nie kupuje, Allegro nie zarabia na prowizji.
Otodom nie pobiera prowizji od transakcji. Biuro płaci niezależnie od tego, czy cokolwiek sprzeda. A w nowym modelu płaci coraz więcej nie dlatego, że więcej sprzedaje, ale dlatego, że ma w portfolio droższe nieruchomości. Portal nie ponosi żadnego ryzyka związanego z powodzeniem transakcji. Całe ryzyko leży po stronie pośrednika.
Różnica jest fundamentalna. Na Allegro, jeśli nie sprzedajesz, nie płacisz prowizji. Na Otodom, jeśli nie sprzedajesz, płacisz tyle samo. A jeśli Twoje oferty są warte więcej, płacisz jeszcze więcej. To tak, jakby właściciel hali targowej powiedział: widzę, że sprzedajesz droższe towary, więc podnoszę Ci czynsz za stoisko. Nie dlatego, że daję Ci większe stoisko. Tylko dlatego, że stać Cię na więcej.
Czy prywatna firma może robić, co chce?
Niektórzy powiedzą: prywatna firma, wolny rynek, nikomu nic do tego. Nie. Prywatna firma nie może robić, co chce, jeśli jej skala zaczyna wpływać na reguły konkurencji. Ale tu chodzi o coś więcej niż prawo.
Chodzi o to, czym jest portal ogłoszeniowy. Otodom nie buduje domów. Nie sprzedaje mieszkań. Nie negocjuje cen. Nie bierze odpowiedzialności za transakcję. Nie ryzykuje swoich pieniędzy. Nie siedzi z klientem do północy nad umową. Otodom wyświetla ogłoszenia. To jest cała jego praca. I za tę pracę – wyświetlanie cudzych ofert – chce pobierać opłaty uzależnione od wartości tych ofert, a nie od zakresu własnej usługi.
Portal ogłoszeniowy, który zaczyna wyceniać swoją opłatę na podstawie tego, ile jest wart biznes jego klienta, przestaje być portalem ogłoszeniowym. Zaczyna zachowywać się jak wspólnik, który nie zainwestował złotówki, nie ponosi żadnego ryzyka, ale chce swojego udziału w zysku. Tyle że wspólnik przynajmniej jest stroną umowy i odpowiada za coś. Otodom nie odpowiada za nic. Ani za jakość leada, ani za konwersję, ani za to, czy klient kupi.
To nie jest spór jednego biura z jednym portalem. To jest pytanie o granicę. Narzędzie ma służyć. Kiedy narzędzie zaczyna dyktować warunki tym, którzy go używają, przestaje być narzędziem. Staje się problemem.
Czy branża sama wyhodowała sobie tę hydrę?
Trzeba powiedzieć wprost: tak. Przynajmniej częściowo. Pośrednicy przez lata akceptowali skokowe, coroczne podwyżki bez większego oporu. Każda kolejna „tylko 20% więcej” wyglądała na do przełknięcia, dopóki nie okazało się, że po pięciu takich rundach biuro płaci trzykrotność tego, co na początku. Branża nie zbudowała wspólnej siły negocjacyjnej. Nie upowszechnił się żaden ogólnopolski system MLS, który mógłby obsługiwać klientów popytowych niezależnie od portali. Nie powstała żadna poważna alternatywa technologiczna budowana oddolnie przez środowisko.
Co gorsza, część biur nieruchomości ma kliniczny syndrom sztokholmski. Wierzą, że rosnące opłaty „uzdrowią branżę”, wypchnąwszy z rynku tych, których nie stać na płacenie. Nie widzą dwóch rzeczy. Po pierwsze, uzdrawianie branży nie jest rolą portalu ogłoszeniowego. Otodom jest narzędziem. Młotek nie mówi stolarzowi, jakie meble ma robić. Po drugie, ten mechanizm nie uzdrawia. On konsoliduje rynek wokół jednej platformy i jednego właściciela, który nie jest ani polski, ani zainteresowany rozwojem lokalnej branży. Jest zainteresowany marżą.
Ale wpływ Otodom na biznes agencji jest dokładnie taki, na jaki agencja pozwoli. W Estatic Nieruchomości publikujemy dziś 40% naszych ogłoszeń w Otodom i nie widzimy spadku zapytań od klientów – co najwyżej spadek ich kosztu. Nie zamierzamy zmieniać kierunku ograniczania obecności w narzędziu, które uważamy za szkodliwe dla branży. Nie czekamy na UOKiK. Budujemy własne kanały dotarcia: stronę internetową, pozycjonowanie w wyszukiwarkach i w AI, media społecznościowe, procesy obsługi poszukujących, sieć biur współpracujących i poleceń. Nasz biznes jest coraz mniej zależny od łaski portali – przy zachowaniu najwyższej jakości i skuteczności dla naszych klientów. To jest droga.
Co powinna zrobić branża? Przestać tylko narzekać i zacząć budować. Systemy MLS do współpracy między biurami, żeby klient popytowy nie musiał szukać na portalu ogłoszeniowym. Wspólne platformy lokalne. Własne kanały marketingowe. Inwestycję w technologię, którą kontrolują pośrednicy, nie zagraniczna korporacja. I przede wszystkim: przestać traktować portal ogłoszeniowy jak partnera. To jest dostawca usługi. Narzędzie. Nic więcej.
Jak ta sama grupa kapitałowa już raz ugotowała branżę? Historia Otomoto
W 2015 roku Otomoto – należące do tej samej grupy kapitałowej co Otodom – podniosło opłaty dla dealerów samochodowych o 400-1000% z dnia na dzień. Z 430 zł do 1845 zł miesięcznie. Dealerzy wyszli protestować pod siedzibę firmy w Poznaniu. Związek Dealerów Samochodów złożył wniosek do UOKiK. Portal odpowiedział: „podwyżki są nieodwołalne i nie mogą być negocjowane indywidualnie”.
Schemat uzależniania branży wyglądał tak: najpierw darmowe ogłoszenia, żeby wciągnąć jak najwięcej sprzedawców. Potem wykupienie konkurencji (portal Tablica zamieniony na OLX) i wprowadzenie opłat. Potem eksport ogłoszeń na trzy portale jednocześnie (Otomoto, OLX, Allegro), co eliminowało sens korzystania z alternatyw. Potem podwyżka o 1000%. A potem Otomoto weszło z własnymi usługami finansowymi: leasingi, finansowanie, ubezpieczenia.
Portal, który miał być narzędziem do wystawiania ogłoszeń, zaczął oferować własne produkty i konkurować ze swoimi klientami.
Efekt? Przy spadku liczby ogłoszeń od firm o 34%, obrót portalu wzrósł o 200%. Mniej klientów, więcej pieniędzy. Dealerzy zapłacili za budowanie platformy, która teraz zabiera im część biznesu.
Zillow – z portalu ogłoszeniowego w regulatora rynku nieruchomości
W Stanach Zjednoczonych historia poszła jeszcze dalej. Zillow, największy portal nieruchomości w USA z 250 milionami wizyt miesięcznie, przeszedł pełną transformację z portalu ogłoszeniowego w firmę, która kontroluje coraz więcej ogniw transakcji.
Program Premier Agent zmusza agentów do płacenia za leady. Program Flex/Preferred pobiera do 40% prowizji agenta za każdą zamkniętą transakcję. Portal uruchomił własną firmę kredytową (Zillow Home Loans) i zaczął wymuszać na agentach kierowanie klientów do tego kredytodawcy pod groźbą odcięcia od leadów. Agenci, którzy odmawiali, tracili dostęp do programu. Ich biznes „spowalniał do strużki” – jak napisał jeden z nich w pozwie.
We wrześniu 2025 roku FTC oraz pięciu prokuratorów stanowych pozwało Zillow i Redfin za naruszenie prawa antymonopolowego. Zillow zapłacił Redfin 100 milionów dolarów za wycofanie się z rynku. W grudniu 2025 rozszerzono pozew o zarzuty RICO (racketeering). Agenci składają pozwy zbiorowe, twierdząc że Zillow „czyni niemożliwym prowadzenie biznesu bez współpracy z nimi”. Trzy firmy kontrolowały 85% rynku. Zillow nie jest już portalem ogłoszeniowym. Jest maszyną do wyciągania pieniędzy z każdego etapu transakcji.
Jaka lekcja z tego płynie dla polskich pośredników?
Schemat jest globalny i powtarzalny. Portal buduje pozycję, kumuluje ruch, przejmuje konkurencję, podnosi opłaty, a potem wchodzi w usługi swoich klientów. Otomoto już to zrobiło. Zillow robi to na większą skalę. Otodom jest na etapie podnoszenia opłat.
Każdy pośrednik nieruchomości, który dziś uważa, że „Otodom jest tylko portalem ogłoszeniowym, a podwyżki uporządkują rynek”, powinien przeczytać historię Otomoto i Zillow. Nie dlatego, że jest pouczająca. Dlatego, że jest prorocza. Pytanie nie brzmi: „czy pójdzie dalej”. Pytanie brzmi: kiedy.
Podsumowanie
Pośrednicy nie są dziś wściekli dlatego, że ktoś podniósł im abonament. Są wściekli dlatego, że coraz wyraźniej widzą próbę podporządkowania całego polskiego rynku nieruchomości logice jednej zagranicznej platformy. Kiedy narzędzie zaczyna rządzić tymi, którzy mieli z niego tylko korzystać, kończy się to zawsze tak samo: wyższymi kosztami, słabszą konkurencją i gorszym rynkiem dla każdego, kto chce kupić albo sprzedać nieruchomość.
UOKiK ma teraz szansę postawić granicę. Branża ma szansę zbudować niezależność. Ale jedno jest pewne: jeśli nic się nie zmieni, za trzy lata będziemy mieć tę samą rozmowę. Tylko opłaty będą wyższe, portali mniej, a pośredników, których na nie stać, jeszcze mniej.
